Entrevista a Sónia Monteiro
A Team Leader da Equipa de Milhões garante que a presença digital é cada vez mais necessária para se fazer uma boa prospeção imobiliária, já que, atualmente é possível apresentar um imóvel a milhares de pessoas e trabalhar com os clientes à distância, além de se efetuarem visitas virtuais. Sónia Monteiro acrescenta mais uma característica que melhora a capacidade de uma agente imobiliária.
"Gosto de pessoas, de comunicar, de desafios e de fazer acontecer"
Em que momento percebeu que tinha vocação para ser agente imobiliária?
Percebi muito cedo que o imobiliário reunia várias características que fazem parte de mim: gosto de pessoas, gosto de comunicar, gosto de desafios e, acima de tudo, gosto de fazer acontecer. Com o tempo, percebi que a minha verdadeira vocação ia muito além de vender casas. Está na capacidade de criar relações, conquistar confiança, encontrar soluções e transformar objetivos em resultados. Hoje não consigo separar completamente o imobiliário de quem sou. Vivo esta profissão com uma intensidade enorme.
Alguma vez se arrependeu de ter abraçado este desafio?
Nunca. Houve momentos difíceis, naturalmente. O imobiliário é uma profissão exigente, emocionalmente intensa e onde temos de aprender a lidar com a incerteza, a rejeição e a pressão. Mas nunca me arrependi. Pelo contrário. Cada dificuldade obrigou-me a crescer, a tornar-me mais resiliente e a superar limites que, muitas vezes, nem sabia que tinha. Se tivesse de escolher novamente, escolheria o imobiliário.
Como se sente sempre que uma pessoa concretiza o sonho de adquirir uma casa?
É provavelmente uma das partes mais bonitas desta profissão. Nós podemos fazer dezenas ou centenas de negócios, mas para aquele cliente aquela casa pode representar o negócio mais importante da sua vida. Por isso, nunca quero perder a capacidade de sentir cada escritura como algo especial. Quando vejo a felicidade de uma família a receber as chaves, sinto que o nosso trabalho ganhou um significado muito maior do que uma simples transação imobiliária. Não vendemos apenas metros quadrados. Participamos em momentos de vida.
A comunicação e a negociação são as principais características de uma boa agente imobiliária?
São fundamentais, mas acrescentaria uma terceira: saber ouvir. Um excelente profissional não é aquele que fala mais. É aquele que consegue perceber verdadeiramente aquilo de que o cliente necessita, mesmo quando o próprio cliente ainda não o consegue explicar totalmente. Depois entra a comunicação, a estratégia e a negociação. Negociar bem não significa simplesmente conseguir baixar ou aumentar um preço. Significa encontrar o ponto em que conseguimos defender os interesses do nosso cliente e, simultaneamente, criar condições para que o negócio aconteça.
A localização costuma ser o seu principal fator para definir o valor de um imóvel?
A localização é um dos fatores mais importantes, mas nunca deve ser analisada isoladamente. Para definir corretamente o valor de um imóvel temos de analisar localização, tipologia, áreas, estado de conservação, exposição solar, características do edifício, estacionamento, espaços exteriores, oferta concorrente e, principalmente, os valores pelos quais imóveis comparáveis estão efetivamente a ser transacionados. Uma coisa é o preço que um proprietário gostaria de receber. Outra é o valor que o mercado está disposto a pagar. O nosso trabalho enquanto profissionais é aproximar essas duas realidades através de dados, experiência e estratégia.
Quais são os passos necessários para se efetuar uma boa prospeção imobiliária?
Para mim, uma boa prospeção começa muito antes do primeiro contacto. É necessário conhecer profundamente o mercado, definir a zona e o perfil de cliente que queremos trabalhar, estudar oportunidades e criar uma rotina consistente de contactos. Mas existe uma palavra essencial: consistência. Não acredito numa prospeção feita apenas quando precisamos de angariações. A prospeção tem de fazer parte da rotina diária de um consultor. E hoje acrescentaria ainda a presença digital. As redes sociais transformaram completamente a forma como fazemos prospeção. Uma parte significativa das minhas oportunidades nasce precisamente através do digital. Quando criamos conteúdo relevante e mostramos de forma consistente aquilo que sabemos fazer, deixamos apenas de procurar clientes e começamos também a ser procurados por eles.
Qual é a zona da casa que tem de estar perfeita para gerar maior impacto emocional no comprador?
A entrada cria a primeira impressão, mas diria que a sala é frequentemente o coração emocional de uma visita. É normalmente onde o comprador começa a imaginar a sua própria vida naquela casa: receber amigos, estar com a família, celebrar momentos. Contudo, acredito muito na experiência global. Luz, organização, cheiro, temperatura e apresentação influenciam a perceção de um imóvel. Uma casa não deve simplesmente ser mostrada. Deve ser preparada para ser experienciada.
O pagamento dos impostos afeta mais quem compra a casa ou quem a vende?
Afeta ambos, mas de formas diferentes. O comprador tem de considerar, entre outros encargos aplicáveis ao seu caso, impostos associados à aquisição, enquanto o vendedor poderá ter implicações fiscais relacionadas, por exemplo, com eventuais mais-valias. Por isso, faço questão de alertar os clientes para olharem para o negócio como um todo e não apenas para o preço de compra ou venda. E sempre que entramos em matérias fiscais específicas, considero fundamental existir acompanhamento por profissionais especializados, porque cada situação é diferente.
O que costuma transmitir quando leva um cliente a visitar uma casa que está à venda?
Procuro não condicionar demasiado a experiência. Apresento as características relevantes do imóvel, explico aquilo que considero diferenciador e forneço toda a informação necessária, mas também gosto de dar espaço ao cliente. Há um momento durante uma visita em que devemos deixar a casa falar. Observo muito as reações, as perguntas, onde o cliente permanece mais tempo e aquilo que desperta emoção. O meu objetivo não é convencer alguém de que aquela é a sua casa. É ajudá-lo a perceber se aquela casa faz sentido para a sua vida.
A tecnologia tem ajudado ou prejudicado o setor imobiliário?
Ajudou extraordinariamente. Hoje conseguimos apresentar um imóvel a milhares de pessoas em segundos, trabalhar clientes à distância, fazer visitas virtuais, utilizar dados para analisar mercados e comunicar de uma forma que há alguns anos seria impossível. Eu própria tenho uma presença digital muito forte e grande parte do crescimento do meu negócio está ligada à forma como utilizo as redes sociais. Mas existe algo que a tecnologia não substitui: confiança. Podemos ter inteligência artificial, automação, vídeos extraordinários e todas as ferramentas disponíveis. No final, alguém está a entregar-nos a responsabilidade de vender ou encontrar um dos bens mais importantes da sua vida. O imobiliário continuará sempre a ser um negócio de pessoas para pessoas.
Para si onde se deve situar o coração de uma casa?
Onde as pessoas se encontram. Pode ser na cozinha, numa sala, numa varanda ou até à volta de uma mesa. Não acredito que o coração de uma casa seja necessariamente uma divisão específica. O coração de uma casa está no lugar onde acontecem as conversas, os risos, os reencontros e os momentos que mais tarde se transformam em memórias. Porque uma casa pode ser extraordinária pela arquitetura, pela localização ou pelo valor. Mas só se transforma verdadeiramente num lar quando começa a ter histórias dentro dela.