Entrevista a Joana Lia Brochado

A Consultora Imobiliária destaca a relação de confiança que é necessário estabelecer com os compradores durante todo o processo de venda de um imóvel. Joana Lia Brochado também garante que é necessário ter resiliência e persistência para fazer face às exigências da profissão, tendo feito uma revelação surpreendente sobre a importância da exposição solar para a aquisição de uma casa. 

"Gosto do contacto humano e de conhecer histórias"

Em que momento percebeu que tinha vocação para ser agente imobiliária?

Apesar de ser licenciada na área de ensino, a vertente comercial sempre esteve presente e é a minha paixão. Tanto é que troquei mesmo o ensino pela área comercial. Já trabalhei nesta área tanto em empresas de serviços como na indústria e já lá vão uns 25 anos. O que me trouxe bagagem para abraçar o desafio no ramo imobiliário quando surgiu a oportunidade. O bichinho por assim dizer, começou quando me tornei herdeira de um imóvel. Acho que percebi que o imobiliário era muito mais do que vender casas quando comecei a compreender o impacto que uma decisão destas tem na vida das pessoas. Gosto do contacto humano, de conhecer histórias, perceber necessidades e encontrar soluções. Para mim, não se trata apenas de encontrar um imóvel, mas de ajudar alguém a dar um passo importante na sua vida. E é isso que dá sentido ao meu trabalho.

Alguma vez se arrependeu de ter abraçado este desafio?

Arrepender-me, não. É uma profissão exigente, que nos desafia diariamente, que exige resiliência, capacidade de adaptação e muita persistência. Há dias mais difíceis, os "nãos" que nos habituamos a lidar com eles, as frustrações dos clientes por não conseguirem o que desejavam, propostas recusadas, créditos não aprovados, como em qualquer profissão. Mas acredito que são precisamente esses dias que nos fazem crescer. Quando escolhemos um caminho, temos de estar preparados para trabalhar por aquilo em que acreditamos.

Como se sente sempre que uma pessoa concretiza o sonho de adquirir uma casa?

Sinto que fiz parte de algo verdadeiramente importante. Uma casa representa muito mais do que paredes: representa segurança, estabilidade, conquistas e novos começos. Saber que contribuí para esse momento é uma das partes mais gratificantes da minha profissão. No final, é isso que fica: a confiança que depositaram em mim e a certeza de que ajudei a concretizar um objetivo.

A comunicação e a negociação são as principais características de uma boa agente imobiliária?

São fundamentais, mas acredito que não chegam por si só. É preciso saber ouvir, compreender as pessoas, saber colocarmo-nos no lugar do outro, conhecer o mercado, ser transparente e ter capacidade para encontrar soluções, mesmo quando as coisas não correm como planeado. Muitas vezes, a melhor negociação não é aquela em que alguém ganha mais, mas aquela em que conseguimos encontrar um equilíbrio justo para ambas as partes.

A localização costuma ser o seu principal fator para definir o valor de um imóvel?

A localização é, sem dúvida, um dos fatores mais importantes, porque influencia a procura, a acessibilidade, os serviços disponíveis e o potencial de valorização. Mas não é o único. É fundamental analisar também o estado do imóvel, as características, os acabamentos, a exposição solar, a eficiência energética e, sobretudo, comparar com outros imóveis semelhantes e com a realidade do mercado. O valor não deve ser definido apenas pelo que o proprietário pretende receber, mas pelo que o mercado está disposto a pagar.

Quais são os passos necessários para se efetuar uma boa prospeção imobiliária?

Para mim, tudo começa com o conhecimento do mercado e da zona onde queremos trabalhar. Depois, é essencial identificar oportunidades, conhecer as necessidades dos proprietários, preparar uma abordagem personalizada e criar uma relação de confiança. A prospeção não deve ser apenas contactar pessoas para conseguir imóveis. Deve ser mostrar-lhes que podemos acrescentar valor, apresentar uma estratégia e acompanhar todo o processo com profissionalismo. E, acima de tudo, exige consistência: os resultados nem sempre aparecem de imediato, mas a continuidade faz a diferença.

Qual é a zona da casa que tem de estar perfeita para gerar maior impacto emocional no comprador?

Acho que não existe uma única divisão que funcione para todos os compradores. No entanto, a sala e a cozinha têm um papel muito importante, porque são espaços associados à partilha, à família e ao quotidiano. São divisões onde as pessoas começam a imaginar a sua vida. Mas, para mim, o mais importante é a sensação que a casa transmite no seu conjunto: a luz, a organização, o ambiente e a capacidade de fazer alguém sentir que aquele espaço pode ser seu.

O pagamento dos impostos afeta mais quem compra a casa ou quem a vende?

Depende da situação e do enquadramento de cada negócio. Quem compra tem de considerar encargos como o IMT, o Imposto do Selo e, quando aplicável, os custos associados ao crédito habitação. Quem vende pode ter de considerar a tributação de eventuais mais-valias, além de outros custos relacionados com a venda. Por isso, considero essencial analisar cada caso individualmente e preparar financeiramente as duas partes. Uma boa decisão imobiliária não passa apenas pelo preço da casa, mas também por conhecer todos os encargos envolvidos.

O que costuma transmitir quando leva um cliente a visitar uma casa que está à venda?

Procuro transmitir confiança e dar espaço para que o cliente conheça verdadeiramente o imóvel. Gosto de apresentar as características, explicar as vantagens da localização e esclarecer as dúvidas, mas também de perceber o que aquela pessoa procura e o que é importante para ela. Não quero que alguém compre uma casa apenas porque eu lhe disse que é uma boa oportunidade. Quero que tenha informação para tomar uma decisão consciente e que consiga imaginar-se naquele espaço, sem deixar de olhar para os aspetos práticos do investimento.

A tecnologia tem ajudado ou prejudicado o setor imobiliário? 

Acredito que tem ajudado muito, porque permite chegar a mais pessoas, divulgar imóveis de forma mais apelativa, acompanhar tendências e tornar alguns processos mais rápidos e eficientes. As redes sociais, os vídeos e as ferramentas digitais são hoje importantes para criar visibilidade e estabelecer contacto com potenciais clientes. No entanto, a tecnologia não substitui aquilo que considero essencial nesta profissão: a confiança, a empatia, a capacidade de ouvir e a presença humana. A tecnologia pode aproximar-nos das pessoas, mas é a relação que construímos com elas que faz a diferença.

Onde se deve situar o coração da casa?

Para mim, o coração de uma casa está nas pessoas que lhe dão vida. Pode ser a cozinha, à volta de uma mesa, a sala onde a família se reúne ou até um pequeno canto onde alguém encontra tranquilidade. Uma casa pode ser bonita, ter excelentes acabamentos e uma localização privilegiada, mas são as pessoas, as suas histórias e as memórias que constroem, que a tornam verdadeiramente especial. No fundo, podemos vender uma casa, mas aquilo que procuramos ajudar alguém a encontrar, é um lugar onde se sinta em casa.