Entrevista a Cláudia Costa Almeida
A consultora imobiliária elege a sala de estar como a zona da casa que vai gerar mais impacto emocional no comprador, embora também seja importante causar uma boa impressão nas entradas. Cláudia Costa Almeida garante que o momento mais gratificante da profissão é perceber a felicidade de uma pessoa após adquirir um imóvel.
"As minhas decisões podem mudar a vida de uma família"
Em que momento percebeu que tinha vocação para ser agente imobiliária?
Percebi muito cedo que gostava de trabalhar com pessoas, comunicar, negociar e, sobretudo, encontrar soluções. No imobiliário descobri uma profissão onde podia juntar tudo isso. Com o tempo percebi também que não vendemos apenas imóveis: participamos em decisões que podem mudar a vida e o património de uma pessoa ou de uma família. Foi aí que percebi que estava no caminho certo.
Alguma vez se arrependeu de ter abraçado este desafio?
Arrepender, não. Questionar-me, muitas vezes. É uma profissão extremamente exigente, emocional e imprevisível. Existem negociações difíceis, processos que não dependem exclusivamente de nós e momentos em que trabalhamos muito sem garantia de resultado. Mas também foi precisamente isso que me fez crescer. Hoje olho para cada dificuldade como parte da construção da profissional que sou.
Como se sente sempre que uma pessoa concretiza o sonho de adquirir uma casa?
É provavelmente uma das partes mais gratificantes desta profissão. Há clientes para quem comprar uma casa representa anos de trabalho, poupança e sacrifício. Quando entregamos uma chave, sabemos tudo o que existiu até chegar àquele momento. E poder fazer parte dessa história continua a emocionar-me.
A comunicação e a negociação são as principais características de uma boa agente imobiliária?
São fundamentais, mas acrescentaria a capacidade de ouvir. Uma boa consultora tem de perceber aquilo que o cliente diz e, muitas vezes, aquilo que ainda não consegue verbalizar. Depois entram a comunicação, a negociação, o conhecimento de mercado, a estratégia e a capacidade de gerir expectativas. Negociar bem não significa simplesmente conseguir o preço mais baixo ou mais alto; significa construir uma solução em que as partes sintam que fizeram uma boa decisão.
A localização costuma ser o seu principal fator para definir o valor de um imóvel?
A localização continua a ter um peso enorme, mas não pode ser analisada isoladamente. Estado de conservação, área, tipologia, exposição solar, vistas, qualidade da construção, acessibilidades, serviços, procura existente e potencial de valorização são igualmente importantes. Dois imóveis na mesma rua podem ter valores bastante diferentes. O preço deve resultar de uma análise objetiva do mercado e não apenas da expectativa do proprietário.
Quais são os passos necessários para se efetuar uma boa prospeção imobiliária?
Primeiro, conhecer profundamente a zona e o mercado onde queremos trabalhar. Depois, identificar oportunidades, estudar valores reais de transação e oferta, perceber as necessidades dos proprietários e criar relações. Para mim, uma boa prospeção não é simplesmente procurar casas para vender. É construir confiança, apresentar conhecimento e demonstrar de que forma conseguimos acrescentar valor ao proprietário.
Qual é a zona da casa que tem de estar perfeita para gerar maior impacto emocional no comprador?
A primeira impressão começa antes de entrarmos em casa, por isso a entrada é muito importante. Mas diria que a sala é normalmente o espaço de maior impacto emocional. É onde o comprador começa a imaginar a sua vida: receber amigos, estar com a família, celebrar momentos. Mais do que estar “perfeita”, uma casa deve permitir que quem entra consiga imaginar-se a viver nela.
O pagamento dos impostos afeta mais quem compra a casa ou quem a vende?
Afeta ambos, mas de formas diferentes. O comprador tem normalmente um impacto financeiro imediato associado à aquisição, nomeadamente através do IMT e do Imposto do Selo, quando aplicáveis. Para o vendedor, uma das principais questões fiscais poderá ser a tributação das mais-valias. Por isso considero importante que ambas as partes conheçam antecipadamente todos os custos associados à operação e procurem aconselhamento fiscal sempre que necessário.
O que costuma transmitir quando leva um cliente a visitar uma casa que está à venda?
Procuro não “vender” a casa durante a visita. Prefiro dar espaço ao cliente para sentir o imóvel, observar e fazer perguntas. O meu papel é transmitir informação, contexto e segurança, mostrando tanto os pontos fortes como aquilo que deve ser ponderado. Uma compra imobiliária é demasiado importante para ser feita apenas com emoção; tento ajudar o cliente a equilibrar emoção e racionalidade.
A tecnologia tem ajudado ou prejudicado o setor imobiliário?
Ajudou muito. Hoje conseguimos apresentar um imóvel a milhares de pessoas, trabalhar com fotografia e vídeo de elevada qualidade, fazer visitas virtuais, analisar dados e chegar a compradores nacionais e internacionais de forma muito mais rápida. A inteligência artificial será também cada vez mais relevante. Mas existe algo que a tecnologia dificilmente substituirá: confiança. O imobiliário continua a ser um negócio profundamente humano, porque envolve património, dinheiro, expectativas e decisões de vida.
Para si onde se deve situar o coração de uma casa?
Onde as pessoas se encontram. Pode ser na cozinha, na sala ou até num espaço exterior. Para mim, o coração de uma casa não é propriamente uma divisão — é o lugar onde a família naturalmente acaba por se reunir e onde se criam memórias.
Como seria a sua casa de sonho?
Seria uma casa contemporânea, elegante, mas confortável, com muita luz natural e uma forte ligação ao exterior. Grandes janelas, espaços amplos, materiais naturais, uma cozinha pensada para receber pessoas e um jardim com piscina. Mas, acima de tudo, teria de ser uma casa vivida. Para mim, luxo não é apenas dimensão ou preço. É privacidade, tranquilidade, conforto, tempo e ter um lugar onde realmente queremos regressar.