Entrevista a Cláudia Coelho Alçada
A consultora imobiliária da Home Consulting (HC) garante que se apaixonou pelo setor desde o primeiro momento, embora o mais importante no trabalho que realiza todos os dias seja a relação com as pessoas devido às histórias e sonhos que estão por detrás de cada imóvel, tendo apontado a sala de estar como a zona da casa onde se partilham mais emoções. Cláudia Coelho Alçada garante que a tecnologia permitiu ao ramo imobiliário evoluir, mas sem substituir a componente humana, nomeadamente na prospecção imobiliária.
"As relações profissionais constroem-se com confiança e credibilidade"
Em que momento percebeu que tinha vocação para ser agente imobiliária?
Entrar no mercado imobiliário nunca foi algo que tivesse pensado ou planeado de forma muito estruturada. Na verdade, até então, nunca tinha tido um contacto muito próximo com esta área. Trabalhei sempre na área do Marketing e da Publicidade, mais concretamente em agências de publicidade, estando muito ligada à gestão comercial e à gestão de projetos. Foi um percurso profissional que me levou, desde muito cedo, a trabalhar diretamente com pessoas, a compreender diferentes necessidades, expectativas e perfis e, sobretudo, a construir relações de confiança. Ao longo dos anos, desenvolvi uma forte experiência na gestão de relações humanas, na negociação e na capacidade de compreender aquilo que as pessoas procuram e valorizam. Quando entrei no setor imobiliário, percebi que muitas dessas competências tinham uma aplicação muito natural nesta atividade. Apaixonei-me pelo setor desde o primeiro momento. No fundo, senti que tinha encontrado uma evolução natural do meu percurso profissional, mas num contexto em que existe uma componente humana muito forte e em que o nosso trabalho pode ter um impacto muito concreto na vida das pessoas.
Alguma vez se arrependeu de ter abraçado este desafio?
Nunca me arrependi. Pelo contrário. Todos os dias são diferentes e isso é precisamente uma das coisas que mais me motiva nesta profissão. Existem, naturalmente, dias muito difíceis. Deparo-me diariamente com situações complexas, negócios que parecem quase impossíveis de concretizar e pessoas que chegam até nós com problemas e preocupações reais. É uma realidade à qual fui aprendendo a adaptar-me e que também me fez crescer muito enquanto profissional. Por outro lado, existem as histórias felizes, as pessoas que conseguimos ajudar, os negócios que conseguimos concretizar com sucesso e, sobretudo, a sensação de sabermos que contribuímos para uma mudança importante na vida de alguém. Estamos, muitas vezes, na linha da frente da vida das pessoas. Uma transação imobiliária não representa apenas a compra ou venda de uma casa. Pode representar uma mudança de cidade, o início de uma nova etapa familiar, um investimento de uma vida ou a concretização de um sonho. É precisamente essa dimensão humana que faz com que, para mim, esta escolha profissional faça todo o sentido.
Como se sente sempre que uma pessoa concretiza o sonho de adquirir uma casa?
É uma das melhores sensações que esta profissão me pode proporcionar. Participar num momento destes envolve uma enorme responsabilidade. Um consultor imobiliário tem de dar o seu melhor em todas as etapas, porque estamos a acompanhar pessoas que investem o seu dinheiro, as suas expectativas e, muitas vezes, as suas poupanças de uma vida. Ao mesmo tempo, existe uma enorme satisfação em saber que fizemos parte daquele percurso. Sinto que passo a fazer parte da história daquela pessoa ou daquela família e que contribuí, de alguma forma, para um ponto de partida muito importante. É isso que torna esta profissão tão especial. Por detrás de cada imóvel existem pessoas, histórias, projetos e sonhos. E não há melhor sensação do que saber que tivemos um papel positivo na concretização de um desses sonhos.
A comunicação e a negociação são as principais características de uma boa agente imobiliária?
São competências muito importantes, sobretudo na fase de negociação e concretização de um negócio, mas não diria que são as únicas ou sequer que, isoladamente, definem um bom consultor imobiliário. É fundamental saber gerir as diferentes partes envolvidas numa negociação, ter capacidade de leitura do negócio, perceber as necessidades de cada interveniente e, muitas vezes, conseguir agir de forma rápida, mas simultaneamente precisa e ponderada. Hoje, um consultor imobiliário tem de ser um profissional muito mais completo. Tem de estar atento ao mercado, conhecer a realidade e os problemas das pessoas e procurar soluções para diferentes necessidades. É também importante dominar estratégias de promoção e comercialização de um imóvel, acompanhar a evolução do mercado, conhecer a legislação relacionada com a habitação e manter uma rede de parceiros que permita dar resposta a diferentes situações. No fundo, já não basta saber vender uma casa. É necessário compreender o mercado, conhecer o produto, acompanhar o cliente e conseguir acrescentar valor em todas as fases do processo.
A localização costuma ser o seu principal fator para definir o valor de um imóvel?
A localização é, sem dúvida, um fator muito relevante, mas não é o único nem deve ser analisado isoladamente. Podemos ter dois imóveis muito semelhantes em termos de áreas, características e tipologia, mas inseridos em zonas diferentes e, por isso, com valores de mercado bastante distintos. Quando fazemos uma análise de um imóvel, procuramos que seja uma avaliação minuciosa e completa. Consideramos a localização, o estado de conservação, as áreas e tipologias, as características do imóvel, a exposição, os acessos, os serviços existentes na envolvente e todos os outros fatores que possam influenciar a perceção e o valor de mercado. O objetivo é chegar a uma análise realista e fundamentada, porque definir corretamente o valor de um imóvel é determinante para que este tenha um posicionamento adequado no mercado.
Quais são os passos necessários para se efetuar uma boa prospeção imobiliária?
Na minha perspetiva, existe uma questão essencial e obrigatória: o contacto constante e ativo com as pessoas. Cada consultor desenvolve naturalmente as ferramentas e os métodos com que se sente mais confortável. Podemos falar de ações de rua, contacto telefónico, networking, redes sociais, marketing digital, desenvolvimento de uma rede de contactos ou outras estratégias. Mas, independentemente do método utilizado, considero que o mais importante é a consistência. A prospeção não pode ser uma ação pontual. É um trabalho contínuo, que exige disciplina, persistência e capacidade de criar relações. E há ainda uma questão que considero fundamental: não basta contactar pessoas. É necessário criar valor e procurar que cada contacto tenha um impacto positivo. As relações profissionais constroem-se com confiança e credibilidade, e isso leva tempo.
Qual é a zona da casa que tem de estar perfeita para gerar maior impacto emocional no comprador?
Não diria que existe uma única divisão que tenha de estar perfeita. Idealmente, todo o espaço deve estar cuidado, limpo, organizado e apresentado de forma apelativa. A primeira impressão é muito importante numa visita. Queremos que o potencial comprador consiga entrar no imóvel e perceber as suas características, mas também que consiga imaginar-se a viver naquele espaço. Por isso, antes de colocarmos um imóvel no mercado, procuramos sempre sensibilizar os proprietários para a importância da preparação do espaço. Uma casa bem-apresentada não significa necessariamente uma casa luxuosa. Significa um espaço cuidado, organizado e preparado para receber quem o visita. A visita é uma experiência determinante para quem está a comprar. As pessoas criam expectativas a partir das fotografias, da descrição e da própria localização, e é importante que, quando entram no imóvel, encontrem um espaço que corresponda positivamente a essas expectativas.
O pagamento dos impostos afeta mais quem compra a casa ou quem a vende?
Em termos de carga fiscal imediata associada à aquisição, o impacto recai sobretudo sobre o comprador, que tem de suportar, entre outros encargos, o IMT e o Imposto do Selo. Do lado do vendedor, pode existir tributação sobre eventuais mais-valias, ou seja, sobre o ganho obtido com a venda do imóvel, dependendo naturalmente da situação concreta e das regras fiscais aplicáveis. A fiscalidade tem tido um impacto significativo no setor imobiliário, sobretudo na capacidade de compra. Para quem está a tentar adquirir uma casa, não é apenas necessário ter capacidade para suportar o preço do imóvel. É preciso considerar também todos os custos associados à aquisição. Esse esforço financeiro inicial pode condicionar bastante as decisões dos compradores e, em alguns casos, determinar o orçamento que conseguem efetivamente disponibilizar para a compra.
O que costuma transmitir quando leva um cliente a visitar uma casa que está à venda?
Para mim, uma das coisas mais importantes que procuro transmitir é confiança. Durante uma visita, gosto de criar um ambiente de transparência, onde as pessoas se sintam seguras, confortáveis e completamente à vontade para colocar questões, mesmo que sejam questões mais críticas ou difíceis. Procuro que o cliente sinta que pode confiar nas minhas orientações e no meu conhecimento, sabendo que estou ali para o acompanhar e ajudá-lo a tomar uma decisão consciente e segura, e não para exercer qualquer tipo de pressão. Comprar uma casa é uma decisão demasiado importante para ser tomada sob pressão. O meu papel é apresentar a informação, esclarecer dúvidas, identificar eventuais questões e ajudar o cliente a perceber se aquele imóvel corresponde realmente às suas necessidades. No final, a decisão tem de ser sempre da pessoa.
A tecnologia tem ajudado ou prejudicado o setor imobiliário?
A tecnologia veio transformar profundamente o setor imobiliário e, na minha opinião, trouxe sobretudo vantagens. Hoje conseguimos comunicar de forma muito mais rápida, chegar a um público muito mais abrangente, apresentar os imóveis de forma mais apelativa e acompanhar os clientes de uma maneira mais personalizada e eficiente. As ferramentas digitais permitem-nos trabalhar melhor a divulgação, analisar informação, acompanhar tendências e manter uma relação mais próxima com os clientes. No entanto, acredito que a tecnologia deve complementar e não substituir a componente humana. No imobiliário continuamos a lidar com pessoas, emoções e decisões que podem mudar vidas. Podemos ter excelentes fotografias, vídeos, plataformas digitais e ferramentas tecnológicas, mas nada substitui a confiança, a capacidade de ouvir, o conhecimento e a relação que se estabelece entre o consultor e o cliente.
Para si, onde se deve situar o coração de uma casa?
É uma opinião muito pessoal, mas, se tivesse de escolher uma divisão, diria sem dúvida que é a sala. É um espaço onde passamos muito tempo, onde recebemos família e amigos, onde conversamos, convivemos e criamos memórias. A sala acaba também por traduzir muito da forma como uma família vive, recebe e partilha o seu dia a dia. Mais do que uma divisão física, vejo o coração de uma casa como o espaço onde existe maior ligação entre as pessoas. E, para mim, essa é precisamente a essência de uma casa: não são apenas as paredes ou os metros quadrados, mas as histórias e as memórias que se constroem dentro delas